Ostopolku

Olet ehkä kuullut markkinointiväen puhuvan asiakaspolusta (Customer Journey) ja muista komeista markkinoinnin termeistä. Hienon sanan takana on kuitenkin myös hieno ajatus. Asiakasta autetaan verkkosivuilta löytyvän sisällön avulla. 

Ylivoimaisesti suurin osa etsii ostopäätöksen tueksi tietoa verkosta. B2B-myynnissä tämä eritoten korostuu. Jokainen polku on omanlaisensa, mutta ne noudattavat pitkälti samaa kaavaa. Käyn tässä blogissa läpi yleisimmät polut ja miten verkkosivut optimoidaan sitä varten.

Tietoisuus (awareness)

Tässä vaiheessa usein ostaja inspiroituu ja herää huomaamaan tarvitsevansa jotain. Otetaan esimerkiksi vaikka uusi sohva. Tietoisuusvaihe voi syntyä esimerkiksi muuton yhteydessä. 

Tässä vaiheessa ei välttämättä suunnisteta suoraan Ingvar Kampradin kauppaan, vaan saatetaan miettiä, minkälainen sohva tai sohvaryhmä sopii tiettyyn sisustukseen ja tilaan. 

Apuna käytetään silloin sisustusblogeja, saatetaan katsella YouTubesta erilaisia vinkkejä. Tässä vaiheessa verkkosivuilla pitää olla neutraalia sisältöä. Loistavaa sisältöä olisi esimerkiksi pyytää sisustussuunnittelijaa kirjoittamaan erilaisia blogitekstejä sisustuksesta tai tehdä lyhyitä YouTube-klippejä aiheesta.

Tässä vaiheessa asiakas ei ole vielä valmis ostamaan tai vastaanottamaan markkinointia.

Harkinta (consideration)

Tässä vaiheessa vierailija alkaa muuttua ostajaksi ja alkaa vertailemaan. Ostaja todennäköisesti tietää, minkälaisen sohvan haluaa. Nyt on verkkosivujen sisällön oltava erilaista. Nyt on tuotava esille, miten ja missä erotutte kilpailijoista. Miksi teiltä kannattaa ostaa. 

Tässä vaiheessa ostajalle voi tarjota tuotearvosteluita, vertailuja sekä myös ladattavia oppaita ja tuotekatalogeja, jotka kasvattavat luottamusta yritystäsi kohtaan.

Tässäkään vaiheessa ostaja ei vielä ole valmis ostamaan, mutta on markkinoinnin suhteen vastaanottavaisempi. Mikäli olet onnistunut luomaan luottamusta, voit saada hänet liittymään sähköpostilistalle.

Päätös (decision)

Tässä vaiheessa ostaja on päättänyt ostaa. Se ei ole vielä tae, että osto tapahtuu yritykseltäsi, joten on vielä voitettava luottamus. Tähän kohtaan tulee esimerkiksi asiakastarinat, arvioinnit ja tuotearvostelut. Tässä vaiheessa myös kiinnostaa asiakaspalvelu ja toimintatavat. Tarjoatteko rahoitusta? Toimitatteko kotiin? Miten nämä ovat muiden mielestä onnistuneet?

Ostopolkua on pystyttävä seuraamaan

Ostopolku noudattaa pitkälti tätä kaavaa. Toisilla se on hieman pidempi ja vaiheikkaampi kuin toisilla. Jokaiseen vaiheeseen on kuitenkin tarjottava tarpeeksi sisältöä, jotta pystyt tarjoamaan mahdollisimman monelle erilaiselle ostajatyypille sisältöä eri vaiheisiin - muuten menetät potentiaalisia asiakkaita.

On myös tärkeää pystyä seuraamaan, miten vierailijat käyttäytyvät verkkosivuilla, jotta ostopolkua voidaan myös muokata. Luulo kun ei ole tiedon väärti.